爱尚鲜花——这家最大的互联网鲜花售卖公司，讲述了他们登顶后的心声。并非没有恐惧，但随着领域的更细的切分，同行不再是竞争对手，擦肩而过，却没有切肤之痛。

　　在他们看来，最大的敌人，是天与地，也是自己。未来15年，还有很多事情可以做。

　　对话双方：

　　国际月季花产业聚合平台

　　爱尚鲜花联合创始人湛广

　　老大如何霸蛮线上四五十亿

　　　国际月季花产业聚合平台：爱尚鲜花似乎一直保持低调，媒体曝光很少;相反，提到鲜花电商，大家往往先想到是roseonly、野兽派等等。

　　爱尚鲜花湛广：对，我们之间存在定位差别，所谓大众市场和小众市场的差别。他们的产品价格会高一点，受众会相对精准一点。

　　但估计他们市场容量很小，全国也是几个亿左右吧。

　　　国际月季花产业聚合平台：几个亿指的是线上吗?

　　爱尚鲜花湛广：线上没这么多，是整个高端鲜花市场的容量。我们面对的大众鲜花市场大概有个三百多亿。而整个花卉行业有将近一千二百多个亿的销售份额。如果单看线上的话，现在也有四五十个亿的空间。

　　　国际月季花产业聚合平台：这个四五十个亿在互联网上是如何分布的?

　　爱尚鲜花湛广：主要集中在天猫和淘宝，几乎占了百分之八十。其次是京东，占到百分之十几。独立官网占比可能就比较小，只有百分之几的点。

　　　国际月季花产业聚合平台：这样的行业情况也代表爱尚鲜花吧?

　　爱尚鲜花湛广：对，我们也是如此。

　国际月季花产业聚合平台

　　爱尚鲜花湛广：从规模上看，爱上鲜花是绝对的第一，第二跟我们已经相差了很大的距离了。我们要把这个市场撑大，之前已经获得了第二轮融资，所以也要达到一定规模的。

　　　国际月季花产业聚合平台：你们是谁投的?

　　爱尚鲜花湛广：第一轮是中路资本，第二轮是达晨。

　　　国际月季花产业聚合平台：第二轮是刚融的吗?

　　爱尚鲜花湛广：第二轮是八月份。第一轮是去年的。明年可能就C轮了。

　　　国际月季花产业聚合平台：你们去年是做了多少?

　　爱尚鲜花湛广：去年也就五千多万，今年翻倍，就是各个渠道全部加起来应该可以过亿了。因为我们不止一个品牌，也不止一个店。

　　国际月季花产业聚合平台：你们在淘宝上开了多少店?

　　爱尚鲜花湛广：五家。

　　　国际月季花产业聚合平台：这些店的定位是不一样的，是因为不同的品牌?

　　爱尚鲜花湛广：有不同的定位。区分的纬度就是做出产品和人群的差异化。

　　譬如爱尚鲜花我们强调中产阶级生活情调。我们重点想推广家庭鲜花消费市场。在欧美，鲜花消费就是家庭消费，属于日常消费的一部分。但是中国的这一个市场还没有完全的教育和引导过来。现在大家还是把鲜花当作一个礼品来赠送。我们现在有按月、按年订购，这个市场也做的不错。

　　“那时花开”做民国文艺，吸引文艺范的一些男女。还有“爱唯一”，是韩式的，面向喜欢韩剧的群体。以前定位上的确存在同质化竞争，但我们开始走品牌这个路线，于是会做出风格调整。

　　原来也是拼规模的游　国际月季花产业聚合平台亿邦动力网：鲜花电商市场继续做下去会遇到什么难点?哪些是新晋玩家进来，无法绕开的?

　　爱尚鲜花湛广：生鲜电商整体门槛都是很高的。鲜花领域有很多高大上背景的人杀进来，最后都是没干多久就消失了，包括银泰网前CEO也参与进来。

　　鲜花电商的核心痛点在于供应链。

　　第一，季节性波动太大，节日销量是平时的十倍以上。例如跟天猫合作，大规模的促销活动可以突破一天十万单。即节日方大性很强。在这个特点之下，鲜花供应链的波动非常大，一般商家供应链会崩溃。

　　第二，鲜花作为一种艺术品，对仓储和物流是很大的挑战。

　　第三，产品非标准化导致品质不稳定，容易导致差评。一些质控不严谨的商家也会以次充好，很多花店拿C级、D级去冒充A级。

　　第四，鲜花零售行业还是非常分散，没有规模化。目前，整个行业线上的卖家有十二万多家，线下的就更多了。(花卉类的甚至还有7家上市公司，就是大家都不知道的，隐形的。)这样就导致很多公共基础的东西没人资助。比如冷链物流，如果没有大企业在支撑的话，小企业是无能为力的。

　　第五，整个行业品牌化程度低，没有什么附加值，我们现在是希望带领行业往上涨，比如价格，必须有人支撑。但是有些小店通过恶性价格竞争，这对整个鲜花行业产业链上都没有好处。行业附加值太低，没有人是属于暴利的。看上去鲜花好像利润丰厚，上游一块钱下游可能就卖到十几块钱，一束花一百来块钱，可能进货成本就一两块，但实际上整个价值点链上大家一摊下来，再加上这个损耗、各种成本，结果每个环节大家都没有什么挣的，这是整个行业的一个痛点。

　　　国际月季花产业聚合平台：对时效的要求是不是也很高?

　　爱尚鲜花湛广：鲜花行业的是最早采取O2O商业模式的。现在O2O很热门，但其实最早做O2O的就是经济型酒店和鲜花同城速递，并且做的非常成熟了。线上提供订单，线下提供配送，这就是最简单的和最基础的O2O模式。现在电商O2O的1.0版本，就是按照这样来做的。但很多线上的鲜花店，线下是没有配送能力。它必须依靠线下的同城配送来完成。

　　国际月季花产业聚合平台：缺少同城配送的鲜花电商会怎样?

　　爱尚鲜花湛广：无法保证好的用户体验。我们现在可以做到全国各地——哪怕在新疆乌鲁木齐——用户订束花，我基本上当天下单当天就可以送达。

　　另外，在配送时效上，我们会强调基地直送(鲜花基地直送)。不仅仅是国内，包括荷兰进口的郁金香、厄瓜多尔的玫瑰、国内昆明的康乃馨等，都可以用来做直送。

　　直送单量有时候会非常大。我们在今年情人节做荷兰进口郁金香的活动。五十万支郁金香，提前三天全部卖完，后来情人节当天全部送完。母亲节也是类似，一天十万单的促销。从昆明基地直接发货。我们在基地的鲜花工厂，等鲜花做成产品，包了4架顺丰航班，发放全国四五十个城市，全部当天送达。

　　国际月季花产业聚合平台：成本会不会很大?

　　爱尚鲜花湛广：成本不大，因为基地直送的毛利还比较高一点。

　　国际月季花产业聚合平台：成本低是因为你们的量大，议价强?

　　爱尚鲜花湛广：通常情况下一束鲜花，从昆明鲜花基地到南北的鲜花市场，要先到省级批发商，再到地级批发商，接着是区县级批发商，直至花店手里。这里暴露了传统鲜花消费的问题，一是周期比较长，好几天鲜花不鲜;二是中间环节会有不同的毛利，它的成本是更高了。所以鲜花跟生鲜水果类似，从基地直接发货，模式最大的成本是物流成本。

　　国际月季花产业聚合平台：物流配送成本能占多少?

　　爱尚鲜花湛广：20%。

　　国际月季花产业聚合平台：但仍然可以从毛利扣掉一部分?

　　爱尚鲜花湛广：对，所以说毛利好似可控的，可以达到50%。

　　国际月季花产业聚合平台：50%毛利是鲜花行业的普遍毛利吗?还是采取直供之后可以达到的一个水准?

　　爱尚鲜花湛广：这个的确需要规模效应。如果只做小量的货，不一定能达到。我们一次订单，可能动用基地四百多工人，进行花束的制作。因为鲜花产品跟水果不一样，生鲜水果打个包就能直接发货，但鲜花还要进行加工、包装，最终成花束、花艺产品。它不仅仅是只拿几朵花直接包装就可以，在加工这个环节上就是一个很大的资源瓶颈。因为它不像机器生产，必须临时制作，之后才发货。因为花采完之后不能放在仓库很久，也不能提前把花束放在仓库里等着。必须临时把它做好。到顾客手里基本都是24小时之内。所以说它对时效性要求非常高。比如十万单的量级，只能基本动用四百多个花艺师，做了三天三夜。目前，有这个货源能力的就只有爱尚，其他的可能就没有谁能做到这么大了。

　国际月季花产业聚合平台：双十一是不是再创新高?

　　爱尚鲜花湛广：其实双十一不是我们的菜。因为双十一大家都是囤货的，鲜花又不好囤货，所以说双十一跟情人节、母亲节、七夕相比的话，量就比较少了。

　　不做小众品牌因恐产能瓶颈

　　国际月季花产业聚合平台：谈到品牌化这个问题，你担不担心被更细分的小众市场切割，对于那些玩调性的商家，你觉得可持续吗?

　　爱尚鲜花湛广：从品牌上看，爱尚鲜花、Roseonly、野兽派知名度还是比较高的。野兽派和Roseonly属于小而美，就是那种有腔调、有情怀的品牌，但是他们的规模确实有限。而我们一直走主流市场，即大众路线。我们就是让普通人都能卖得起花。

　　这些做调性的，做的小的时候还好，做的越大烦恼会越多。比如节日的时候，我们这种规模他们不可能会做到。譬如给三千单，老板就哭了，因为都做不出来。供应链能力是限制他们做大的重要因素。

　　从小到大，中间的灰色地带是很难跨越，小众品牌其实没什么规模效应，也没有成本的优势。因此，等到你跨越了这个阶段，再往上面走才是海阔天空，规模效应才会显现。其实我们也是跨越临界点，但大部分企业还没有跨过，只是在开始的这个地方徘徊。

　　国际月季花产业聚合平台：所谓的临界点，用什么标准去衡量?订单量?还是毛利?

　　爱尚鲜花湛广：综合因素去判断，很难给出一个非常具体的分界线。但是，节假日一个小公司的极限也就是三千单，而我们这种十万单量级不是每个企业都可以做到的。

　国际月季花产业聚合平台：他们也许不想做大，只想做小。

　　爱尚鲜花湛广：这个没有任何关系，对我们也没有任何影响。涉及产能问题，你知名度越来越高，顾客越来越多，还是要面向大众要求，这个行业必须做规模，这样才能把所有的成本降下来，才能解决上、中、下游问题。我们现在上游已经有投资、仓库、还有合作基地，这是向上游整合。

　　国际月季花产业聚合平台：从整个商业环境来看，你们够安全了吗?你已经是第一名了，还会有哪些潜在挑战吗?

　　爱尚鲜花湛广：我们的挑战不来自于行业竞争对手，而是来自产业本身的一些特征，也就是说，我们现在是跟天斗跟地斗而不是跟人斗。我们没有对手，各有各的定位，他们也没有对手，大家都是在跟自己作斗争。

　　把线下花店变成出租车一样去管理

　　国际月季花产业聚合平台：自己与自己斗争，主要解决什么问题?内心的束缚是?

　　爱尚鲜花湛广：我们现在要面临的问题还有很多。我们现在做加盟连锁的管控体系。我们现在有一万多家线下配送店，全国各地比较大一点的花店都有跟我们保持合作关系。因为之前合作的线下店比较分散，只是纯粹的我把单子给他，他发货配送;然后根据顾客的反馈来决定利益分配。现在，我有50%的业务仍然通过花店来做，但如果做连锁，全国这么多花店不可能全部发生关系。我们有一个百城千店计划，就是把排名前一百位的城市的一千家店先转化成为自己的加盟商。

　国际月季花产业聚合平台：变成加盟商，和以前有何不同?

　　爱尚鲜花湛广：以前合作伙伴管理很分散的。做加盟商的管理就很严格了，完全按照加盟连锁的管理方式来管他们，这是一个漫长的过程，也有它的挑战性。

　　怎么让花店能够听你的?前二十位的大城市，这些花店听我的也没问题，因为我们的单量支持可以占到他们业务的40%以上。至于稍小一点的城市花店，他们不太愿意接受管理。所以，我们的策略是抓大放小，等到60%-70%的市场管控在自己手里，就对他们的产品质量、包装、服务标准，乃至加盟店面形象统一起来。

　　一样的思路，先有单量，先有规模，再把触角深入到二三线城市去，步步为营。

　　国际月季花产业聚合平台：所谓抓“大”，什么样的鲜花店算是符合这个“大”?

　　爱尚鲜花湛广：第一，它得是当地形象店，是龙头，店面面积八十到一百平方米，有专业的花艺师团队和配送队伍，甚至还有自己的研发能力，可以推出很多新品。

　　小的店暂且先不去管理，优先抓“大”。我们会对商家进行认证分为ABC等级。有订单了基本上先喂给A级吃，A级吃不下才会转给B级。

　　国际月季花产业聚合平台：爱尚通过加盟，给线下花店商带来的最重要的是从线上引过来的订单。也即意味着，传统花店自己是没能解决互联网问题的?

　　爱尚鲜花湛广：不行。互联网不是谁都可以玩得转。虽然店家也有一些自己开了淘宝店，但也成不了气候吧。我们对他们的支持是非常大的，像上海的店，我们一年向他们输出3到5万单。所以，他们对我们这种依赖性是很强的。

　　国际月季花产业聚合平台：不同地域的产品品质、价格体系能得到有效的保证吗?

　　爱尚鲜花湛广：会有的，花艺师会按照图片来制作，我们会定期给花艺师做培训，保证线上所有产品，线下花艺师都能做出来，并且相似度在90%以上。

　　在比如节日做十万单，一个单品，一个康乃馨，通过花艺师生产出来然后打包快递，做出来的东西都是一模一样的。能够把鲜花这类非标品做成标准化，我们在这个行业应该是第一个尝试的，并且误差不超过千分之一。

　　国际月季花产业聚合平台：你们是否需要一套特制的订单管理系统，能够把这些线下的花店管理起来?

　　爱尚鲜花湛广：我们内部有自己一套ERP系统。这个系统第一是对接所有平台，天猫、淘宝、京东、一号店、官网、APP。同时，这套系统对接转单平台。转单平台下面有一万多家花店，花店只需要在这个平台上开个账号，认证之后，他们就可以在这个平台上接单子，然后根据区域接单，配送，就OK啦。

　　国际月季花产业聚合平台：这个好像一个鲜花版的打车软件，花店老板可以抢单吗??

　　爱尚鲜花湛广：不会抢单，我们以前是有抢单的现象，现在实行的是分配制，我们会把单子分配给你，遭系统里设定好，这样就给我们认证的商家提供了机会。A级商家优先考虑。